11 conseils de négociation de contrat pour les juristes et les avocats

La négociation de contrat peut être féroce, chaque partie souhaitant tirer son épingle du jeu. Avec une approche adaptée, il est possible de mener à bien les négociations et de résoudre les litiges sans accroc, tout en préservant des relations et des partenaires importants. Cet article vous donne onze conseils avisés pour conduire vos négociations et vous aider à obtenir les modifications et les résultats escomptés.
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Deux avocats d'affaires apportent des amendements à un contrat lors d'un processus de médiation

En quoi consiste la négociation de contrat ?

Le processus de négociation est une pratique juridique qui oppose deux parties. Leur but est de trouver un compromis afin d’aboutir à un accord et mettre un terme aux potentiels litiges. Au cours de ce processus, les deux parties se transmettent des documents juridiques amendés jusqu’à ce qu’elles valident toutes deux leurs modifications. À première vue, ce procédé a l’air simple. Il demande pourtant un sens aigu de la négociation à ne pas négliger. Voici 11 conseils de négociation pour vous aider à atteindre vos objectifs.
 

1. L’information est reine

    Un brillant négociateur n’est rien s’il n’est pas bien renseigné. Efforcez-vous de récolter un maximum d’informations pertinentes avant d’entamer les négociations. En plus de maîtriser le contrat ou le sujet de la négociation sur le bout des doigts, vous devez connaître les objectifs et les intérêts de votre client et comprendre ce qu’il souhaite tirer de cette négociation, ainsi que ce qu’il est prêt à concéder. Il en va de même pour la partie adverse : vous devez connaître les options dont elle dispose et comprendre quels sont vos moyens de pression.
     

    2. Visez haut pour garder une marge de manœuvre

      Plus vos objectifs sont élevés, meilleurs sont vos résultats. Viser haut signifie prendre les rênes de la négociation et mettre toutes les chances de votre côté pour atteindre vos objectifs. Cette règle fonctionne quelle que soit votre position : si vous êtes vendeur, vous devez fixer un prix élevé, et si vous êtes acheteur, vous devez tirer le prix vers le bas.
       

      3. Vous avez répondu aux besoins de la partie adverse ? Faites-le lui savoir.

        Si vous avez satisfait aux besoins de la partie adverse, elle doit en être parfaitement consciente. Ainsi, elle sera plus à même de vous renvoyer la balle. Bien évidemment, il ne s’agit pas de lui donner tout ce qu’elle demande. Il vous suffit de pourvoir à ses besoins élémentaires, et vous pouvez refuser toute demande trop excessive. Néanmoins, si vous lui rappelez que vous avez fait un pas vers elle, alors la partie adverse n’aura aucune raison de ne pas collaborer.
         

        4. L’importance des détails

          Lorsqu’un contrat subit plusieurs révisions (certaines fondamentales, d’autres mineures), ce n’est pas rare de passer à côté des détails. Voilà qui est risqué. Dans ce cas, vous pouvez vous aider d’un logiciel d’imagerie afin de comparer deux versions d’un même document, côte à côte, et de surligner toutes les modifications.
           

          5. Anticipez les mouvements de la partie adverse

            Comme nous l’avons évoqué précédemment, vous devez définir à l’avance les conditions de conclusion de l’accord et les modalités de rupture des négociations avec votre client. De plus, analysez les problèmes susceptibles de se présenter et les solutions à mettre en œuvre. Assurez-vous d’être armé de réactivité et préparez-vous à changer de tactique si votre approche ne fonctionne pas.
             

            6. Ne faites pas de cadeaux

              Si vous accordez une faveur sans rien attendre en retour, vous donnez une image de facilité à la partie adverse, qui aura alors tendance à toujours vouloir plus. Au contraire, si vous ne cédez pas aisément à ses demandes, la partie adverse sera plus consciente de vos efforts et aura l’impression que vous répondez à ses besoins (cf. paragraphe numéro 3).
               

              7. Gardez toujours le dessus

                Soyez prêt à rompre les négociations : votre détermination peut contraindre la partie adverse à faire des concessions. Vous devez également être prêt à régler vos différends devant un tribunal (si les chances sont de votre côté). Dans les faits, 95 % des questions litigieuses sont réglées, mais vous devez montrer à la partie adverse que vous êtes sérieux.
                 

                8. Soyez honnête avec votre client

                  Vous devez être ouvert et sincère, même si certains de vos conseils ne plaisent pas à votre client. De manière générale, il vaut mieux être franc dès le départ pour mieux gérer les attentes du client.
                   

                  9. Prenez le temps

                    Maîtriser le calendrier signifie garder la main sur les événements. Vous imposez votre propre rythme. Informez la partie adverse si vous avez besoin de temps pour étudier sa proposition, sinon vous n’êtes pas à l’abri d’une bévue. Si les délais proposés par l’autre partie ne sont pas tenables, vous êtes tout à fait en droit de négocier et d’organiser un calendrier plus réaliste.
                     

                    10. N’hésitez pas à demander des précisions

                      Si quelque chose vous échappe ou qu’un élément n’est pas clair dans votre esprit, n’hésitez pas à passer un coup de fil et à demander des explications. Si vous n’êtes pas d’accord, demandez à débattre sur ce point.
                       

                      11. Restez concentré

                        Lors de la négociation de contrat ou de la résolution de litiges, n’oubliez pas de vous en tenir simplement aux faits et de vous concentrer sur les solutions que vous pouvez apporter aux problèmes, en restant professionnel dans toutes les situations. Et même si le négociateur qui vous fait face est une forte tête, ne vous laissez pas distraire. Pensez à vos objectifs avant de vous préoccuper des comportements de chacun, et montrez-vous à la hauteur de votre mission, sans heurts.

                        Si vous souhaitez en savoir plus sur le paragraphe numéro 4 (l’importance des détails), découvrez le guide Nuance pour apprendre à comparer des documents à l’aide de Power PDF.

                        Sources:

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                        Lorsqu'un contrat est révisé à maintes reprises, les petites modifications peuvent passer inaperçues. Avec Power PDF, comparez les versions et affichez tous les changements.

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